競合談判

作者: 林享能/高孔廉/萬英豪等 追蹤作者

出版社: 商周 訂閱新書資訊

出版日期: 2017/07/01

語言: 繁體中文


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內容簡介


華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本
產官學界4位重磅談判名家聯合執筆


談判是一場競合的棋局,第一步你就不能下錯!


為什麼聯航和乘客談判失敗,導致市值蒸發245億?
為什麼川普看似不按牌理出牌,卻能在川習會後達成目的?
談判是一場競合的棋局,從第一步棋開始便不能失分,
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨,
逐一謹慎布局,才有機會達成雙方都滿意的成果。


本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域,
逐一探討各種談判過程中常見的困境:
談判真的能達到「雙贏」嗎?如何計算讓步的底限?
什麼情況下說謊是合理的?如何因應一觸即發的衝突?……
並藉由國際經典案例,揭露競合談判的12大精髓與智慧!


本書重要內容包括:


◆善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」,左右對方接下來的選擇;
善用「框架轉換」,用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件,
就能讓明明損失的對方,反而覺得自己勝券在握!


◆學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約,卻先用市值買斷去談,
當雙方僵持不下之際,對方主動提出改為長期出租,此時便能正中下懷!
發現直接提出要求會讓自己屈居下風,就要逆向思考,迂迴而行。


◆善用多項訴求,比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個,
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性,
便能跳出「非贏即輸」的困境之中,
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。


◆技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格,預留一些讓步的空間,
然後再逐步縮小讓步的幅度,賦予對方一種「獲勝」的感受,
將會使接下來的談判更加順利,自己也不至於吃虧太多。


談判不是一場零和賽局,雙贏也不見得是最好的結果!
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思,
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能,
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局,
有時可能利益上看似吃虧,卻維持了雙方的長期合作關係。


本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益,
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作!
 


 


作者簡介


林享能
行政院農業委員會前主委、駐委內瑞拉及智利代表,主持加入世界貿易組織等數十件重大農漁和經貿談判。十大傑出青年,榮獲約旦、巴拉圭、尼日、中非共合國、布吉納法索等國勛章,兼任政治大學、輔仁大學、中國文化大學講座教授。


高孔廉
海基會前副董事長兼祕書長,負責海峽兩岸協商談判,曾任職研考會副主委、陸委會特任副主委暨發言人。美國路易斯安那大學管理博士,現任東吳大學商學管理講座教授,專長策略管理、企畫考核、國際協商和管理會計。


萬英豪
海基會前主任祕書,嫻熟對外談判策略規劃和行政管理,轉任跨國企業負責跨國投資、政府採購和國際商務談判。曾任國防管理學院院長,台灣大學、政治大學、世新大學及中華科技大學兼任教授。


黃丙喜
台科大酷點校園董事長,新加坡南洋理工大學、芬蘭阿爾托大學管理講座教授。美國羅格斯大學管理博士、美國國務院IVP訪問學人,經濟部、科技部、環保署、衛福部顧問,協助政府政策規劃和跨國企業對外諮商談判。


相關著作:《ECFA後的錢潮與風險》《創意人一定要懂的7堂EMBA課》《動態危機管理(終極增修版):當無法預測的衝擊接二連三,你需要360度的實用管理對策!》《動態危機管理:一個360度的危機管理對策(增訂版)》《動態風險逆轉:避開決策陷阱,成功逆轉風險》《快樂職場EASY學》《我的錢都花到哪去了?薪水再少也能留住錢的理財新思維》《新時代的為官之道》《新時代的為官之道》《動態危機管理》《速讀大陸內銷法》

詳細資料

ISBN:9789864772445
ISBN-10碼:9789864772445
裝訂:平裝
頁數:368
尺寸:15 x 21 cm
出版地:台灣
分級:普遍級
印刷:單色印刷
版次:初版
分類:中文書 > 商業理財 > 職場工作術
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